Reza Nakhai, Viva Viager : du tennis professionnel au viager

Avant de parler bouquet, rente et barème Daubry, Reza Nakhai a passé plusieurs années sur les courts, comme joueur de tennis professionnel. Puis dix ans à diriger une société informatique. Le viager est arrivé ensuite, par une conversation de dix minutes. Depuis plus de 15 ans, il se bat contre une image, celle du « pari sur la mort ». Voici l'histoire de l'associé fondateur de Viva Viager, et ce qu'elle dit du viager d'aujourd'hui.

Qui est Reza Nakhai ?

Reza Nakhai est l'associé fondateur de Viva Viager, une agence spécialisée dans le viager installée rue Stanislas, dans le 6e arrondissement de Paris, qui réalise des transactions dans toute la France métropolitaine.

Son métier tient en deux phrases. Côté vendeurs, aider des propriétaires seniors à monétiser leur logement en viager, en nue-propriété ou en vente à terme, en toute sécurité juridique. Côté acheteurs, accompagner des investisseurs qui cherchent un placement patrimonial de long terme.

Il a été invité sur France Bleu Paris en février 2024, sur Radio Courtoisie, et cité dans Le Figaro Patrimoine en juin 2021, dans un article sur la vente de son bien en viager.

Premier terrain : le tennis professionnel

Le parcours de Reza ne commence pas dans l'immobilier. Il a d'abord été joueur de tennis professionnel pendant plusieurs années. Un sport où l'on joue seul, où l'on raisonne en stratégie longue sur un match, et où l'on apprend à encaisser.

Après sa carrière sportive, il change complètement de monde : il fonde et dirige une société de services informatiques de proximité, pendant une dizaine d'années. Rien, à ce moment-là, ne l'amène vers les notaires et les rentes viagères.

Le déclic : dix minutes pour comprendre le viager occupé

Le viager arrive « presque par hasard », à la faveur d'une rencontre. Un professionnel du secteur lui explique le principe du viager occupé : le vendeur cède son logement mais continue d'y vivre, il reçoit un capital de départ, le bouquet, puis une rente à vie.

Il raconte avoir compris en dix minutes qu'il tenait un métier qui alignait exactement ses valeurs : l'humain, la stratégie longue et une utilité sociale réelle. Le lendemain, il se forme. Quelques mois plus tard, il signe sa première transaction. C'était il y a plus de 15 ans.

« J'ai compris en dix minutes que je tenais un métier qui alignait exactement mes valeurs, l'humain, la stratégie longue, et une utilité sociale réelle. »

L'adversaire : quinze ans contre le « pari sur la mort »

Quand on lui demande ce qui a été le plus difficile, il ne parle ni de chiffres ni de concurrence. Il parle des mentalités. Quinze ans à démonter les préjugés, à expliquer que le viager n'est pas un pari sur la mort mais un accord entre générations. « C'est aussi ce qui rend le métier passionnant », ajoute-t-il.

Sa lecture du marché va à l'encontre du cliché : selon lui, le vrai marché aujourd'hui, ce ne sont pas des personnes en fin de vie, ce sont des seniors autonomes qui veulent piloter leur retraite. Rester chez soi jusqu'au bout, toucher une rente, aider ses enfants de leur vivant, ne pas devenir une charge : ce sont les mots qu'il entend de la part de ses clients.

Sa conviction à contre-courant : plus protecteur qu'une vente classique

C'est l'idée qu'il défend le plus fermement. Pour un vendeur senior, le viager serait aujourd'hui plus protecteur que la vente classique suivie d'un placement financier.

Son raisonnement : la rente est indexée, elle est garantie par une clause résolutoire notariale, et le vendeur reste chez lui. À l'inverse, vendre son bien à 78 ans pour placer le capital, c'est s'exposer à la volatilité des marchés à un âge où l'on n'a plus le temps de rattraper une mauvaise année. « C'est bien plus risqué qu'on ne le dit », écrit-il.

Le marché du viager en France, selon les chiffres qu'il cite

Reza s'appuie sur les études de la Chambre des Notaires et sur le barème Daubry, la table de référence utilisée par les notaires pour valoriser un viager. Voici les ordres de grandeur qu'il avance :

• Environ 5 500 transactions en viager par an en France.
• Un marché qui progresse de plus de 4 % par an.
• Environ 1 milliard d'euros de pouvoir d'achat injecté chaque année dans l'économie.
• Environ 90 % de viagers occupés, où le vendeur reste chez lui, et 10 % en libre ou en nue-propriété.

Les quatre formats qu'il pratique

Le mot « viager » recouvre en réalité plusieurs montages, que Viva Viager traite tous. Pour s'y retrouver :

• Le viager occupé : le vendeur garde l'usage de son logement grâce à un droit d'usage et d'habitation (DUH), et touche un bouquet puis une rente.
• Le viager libre : l'acheteur dispose du bien tout de suite, il peut l'habiter ou le louer.
• La nue-propriété : le vendeur conserve l'usufruit, l'acheteur récupère la pleine propriété plus tard.
• La vente à terme : le prix est payé par mensualités sur une durée fixée à l'avance, sans aléa lié à la durée de vie.

Crédirentier, débirentier : quand deux familles se rencontrent

Dans le vocabulaire du viager, le vendeur qui touche la rente s'appelle le crédirentier, l'acheteur qui la verse le débirentier. Sur le papier, deux parties d'un contrat. Dans les faits, raconte Reza, des liens se créent, parfois presque familiaux.

Son histoire préférée : un crédirentier qui, grâce à sa rente, a pu offrir un très beau cadeau de naissance à l'enfant qui venait de naître chez ses acquéreurs. « Le viager qui devient un lien vrai entre deux familles, entre deux générations, à l'inverse absolu du cliché du pari sur la mort. Et ça se passe plus souvent qu'on ne le croit. »

Le Pacte Viva Viager : le suivi après la signature

Reza répète qu'il a toujours vu son métier comme un métier de service, pas comme de l'intermédiation. C'est ce qui a donné le Pacte Viva Viager, un suivi à vie après la vente qu'il présente comme unique dans le secteur.

• L'indexation annuelle de la rente.
• La répartition des charges entre vendeur et acheteur.
• Des conseils juridiques.
• La médiation entre crédirentier et débirentier.
• L'aide à la déclaration fiscale des rentes.

Les questions qu'on lui pose le plus

Quand ses clients poussent la porte de l'agence, ce sont toujours les mêmes interrogations qui reviennent : est-ce que vendre en viager déshérite mes enfants ? Combien je peux toucher chaque mois ? Et si l'acheteur meurt avant moi ? Peut-on acheter à Paris pour beaucoup moins cher en viager ? Le viager reste-t-il intéressant avec l'allongement de la durée de vie ?

Il y répond, décote et fiscalité comprises, dans l'épisode d'Out of the Box sur le viager. Et pour le regard d'une investisseuse sur la rentabilité, il y a aussi mon analyse du viager côté rentabilité.